这里的搅动，不等于销量，而是认可。

建立信任，需要漫长的时间。

作者|宇多田

封面|作者拍摄于莫斯科

在两个俄罗斯大哥围上来，勒令我放下相机那一刻，我第一个反应居然是：

看来整个欧洲都不太喜欢‘摄像头’这玩意儿。

在这个当地人推荐的莫斯科最大汽配市场，不少从业者是从周边地区过来的灰色渡客。他们干着修车和养车的体力活儿，对陌生人有警惕之心，思维也更加保守与顽固。

哈，这里从中国来的供应商来过一茬又一茬，但你们不会在这里有什么收获。

我用翻译器说明来意之后，他们很不屑地摇头，手朝门牌一指：

看到了吗， 我们都写着什么。这才是俄罗斯老百姓最喜欢的东西。

他指的方向，写着两个词：

奔驰和宝马。

而修车厂的告示上，则写着德国制造。

即便这里每一个蓝白色门头房，与中关村电脑城、华强北电子城的摊位没太大差别，但它的确是莫斯科近600万辆燃油车的最古老、最受信任的零件买卖市场。

绝大部分门牌上，都是德系与日韩系车标，后者以起亚和尼桑居多。而他们卖的东西，则更加简单明了：

所有你能想到的汽车消耗品。

只要随便扒住一片玻璃往里一看，不是机油和电池，就是各种过滤器和轮胎。如果你报个产品型号，他们也愿意给你找找看。

当然，这里也藏着一家大型汽配零售连锁，里面几乎都是德国制造的进口货，价格昂贵。

右下角的俄文为：德国品质。这个字眼，在市场里通常会作为标牌内必不可少的一部分出现

在经过一家装潢老旧的机油店时，我问一位站在门口看热闹的300斤大叔，为什么到处都是卖机油的。他觉得这个问题很奇怪：

因为用的多呗，家家户户都要养车。

他开玩笑说，俄罗斯穷鬼的破车开到死都不会换一辆，直到完全趴火为止，但所以油会用上一吨。你瞧，到处都是破烂的起亚，所以要多用油，哈哈。

后来，莫斯科的小区与停车场的发现，进一步验证了他的话：

很多类似美剧里90年代的破车与古董车，你都能在这里看到；那种少了个后视镜的、保险杠要掉未掉的，或者是车头被撞出个大坑的角色，也遍地都是。

可以说，只要不影响开车的元素，一切都可以被俄罗斯人忽略不计。

另外，作为绝对的石油输出大国，全球排名前20的机油品牌，俄罗斯就独占6个；

在莫斯科大街上，你会发现，三个不同品牌的加油站之间竟然可以仅隔100米，而且价格便宜。

但更重要的是，这里的每一个车主，几乎都具备基本的用油知识。

在一家汽车零部件超市，一位挑选修理工具的俄罗斯大哥说：不会用油和看油的，都是蠢蛋。

绝对的实用主义，是莫斯科车主的底色。或者更应该被叫做：

在经济陷入停滞、物价又飞涨的俄罗斯乃至整个欧洲，平民阶级有一套亲力亲为的生存法则。

而在这样一个国家，电车没有大规模立足之地。

中国的？很少。

几乎所有店面，都给了同一个答案：极少有车主来采购中国汽车的配件。

首先，中国车销量还远远没到莫斯科保有量的千分之一，卖得好也就这两年的光景。一位俄罗斯爷爷回忆，长城这个牌子10年前就在，但那时周围没人买；

第二，4S店会给他们更换配件。

特别是吉利和理想，对核心配件的渠道把控十分严格。另外，国内不少Tier1和Tier2会跟随中国主机厂做配套服务，他们的货已早已沿着4S店出海到俄罗斯。

第三，车还远没到崩坏的时间点。即便有，通用件也足以应付。

我们直接从俄罗斯中介的手上拿货，目前只有吉利和奇瑞的非原版货，譬如雨刷器、轮毂和发动机零件。

一家夫妻店说，这条街仍然还在做德国产品生意，中国的配件极少。

他们提及，大多数中国货如果想进来，需要俄罗斯本地的大型经销商或Tier1先去中国验厂，再决定是否跟进，这样的品质才会有保证。

很多深圳的老板来过这里。但我有个疑问，你们的价格是够低，但品质也是‘够低’的吗？

他这话的确有挑衅意味。

但后来才知道，他的邻居们已经有了一些前车之鉴——曾贪便宜订货，但却货不对板。

我们并不认为你们制造的零件是有保证的。

我们也是两个月前才把中国车标挂上去。

整个市场唯二把中国厂商全写在门面上的一家汽配店说的很直接：

现在还没有一个客户上门买中国车的配件，但它们的确看起来很火，因为路上的哈弗和奇瑞已经肉眼可见地变多了。

当然，油车的不少配件是通用件，并不需要单独进货。

但是，中国车早晚会坏的不是吗？质量也不是多好，所以我们不如早早做准备。

除了汽配商店，街对面一排修车厂对中国车的感受度，更是接近于零。他们人人都知道奇瑞和长城，但却从没碰过中国车，更不懂什么新能源车。

可能你来早了。或许，等两年后再来瞧瞧呢？

01

中国车的窘境

实际上，中国SUV的确在俄罗斯卖得好，但最好赚的时间节点却已经过去了。

或者说，本地经销商和车企暴利的时间窗口期，是在去年欧美车企撤退，但中国车在俄长久无人问津导致产能严重不足的青黄不接期。

这个阶段，如果从正规渠道买中国车，那么你就要承受大约1.5~2倍的昂贵价格。

去年底，你去长城哈弗门店看一眼就知道，车门那条焊缝大得惊人！这些车都是在俄国位于图拉的工厂组装的，还是一辆向客户展示的车。 一位俄罗斯经销商很夸张地比划，

然而，这种以前我们完全看不上的车，都要等一两个月，价格还要比之前翻番。

时间差，便是当时一辆理想L9，能在俄罗斯被卖出95万人民币的根本原因。

即便长城、奇瑞、吉利这种在俄罗斯有工厂或是接手了欧美遗产的中国车企，在那个时间节点，也都供不上车。

因此，中国车二手贩子群体才异军突起：

他们先给车上牌再拆成零件，运到吉尔吉斯斯坦首都——比什凯克。

作为俄罗斯的兄弟国家，这些斯坦国可以享受百分之十几的税费。然后，那些被摘掉牌照的零公里中国二手车，从这里被运往俄罗斯港口。

无论是国内还是俄罗斯，都把这套流程，统称为平行进口。

由于每辆车可以净赚至少几十万，一小挫人先富了起来，随后这个群体便迅速扩大。

甚至于你在莫斯科，在沿着城际环线分布的汽车4S店集群里，能轻易分辨那些卖平行进口车的商贩：

无论是中国人还是俄罗斯本地人开的，只要挂着理想、极氪、高合、领克以及小米字样的综合门店…

不用怀疑，就是平行进口车。

一家由俄罗斯老板经营的平行进口电车门店，主要经营极氪、小米和理想

而所谓网上爆火的天雅汽车城，其实是由原来新冠时期的莫斯科方舱改建而成。

在被中国老板包下后，便装潢成了华丽逼人的中国汽车城。这里的整整5层，全都租给了想来俄罗斯捞金的中国二手商贩。

从一楼到五楼，或许是倒卖理想车赚大钱的故事过于诱人，每一家都在卖黑色款的高配理想L9。

而这些中国老板聘用的中国销售们，在前台或坐或趴，或闲聊或扒盒饭——

因为没有生意。

没错，周末时间从12点到3点整整三个小时，总共进来不到10组客人。大部分看看就走了，可以称得上是门可罗雀。

而卖不出去车的商贩们，又开始在抖音等社交平台出售俄罗斯售车秘诀，专门教人卖车。

嗯，如果你在200米开外的欧尚门口看这栋楼，它很像是一座由汉字与中国新能源车撑起来的孤岛。

现在没有这样的机会了。

一位二手商贩摇了摇头，中国零公里二手车现在非常难卖，有的车甚至还积压在口岸。

如果车卖不出去，现在的二手车门店是不会给一分钱的。他们只允许你放在店里做展示，但现在连展示的位置都没了。

很大程度上，不少人也都是被社交媒体上的广告骗过来的。

当然，原因很复杂。

除了价格昂贵，很多二手贩子忽悠完客户就不管后续，出了问题找不到人，就显得很被动。

为了卖掉理想赚暴利，他们会把‘增程’描述地比各种混动车厉害很多，是一种很新的高科技，而本地的有钱人没有听说过类似的概念，就会相信。

甚至于，有俄罗斯富家小子还头热买了一辆高合。

另一边，中国高档电车如今卖不出去的主要原因之一，也是中国车如今销量暴增的原因：

无论大小强弱，所有的俄罗斯经销商，都开始卖中国车。

是的，跟在东南亚一样，再次不出意外的，开启了中国车互卷模式。

如今，即便你经过一家挂着丰田或现代标志的4S店，里面的车也基本全部换成了系着大红花的长安或吉利。

为了卖车，除了车载广告、不断下放的价格，所有4S店也在通过各种零息贷款和保修套餐向消费者做联合推介。

当然，拉踩必不可少。

有趣的是，在正规渠道市场，销量稍稍靠后的中国玩家，把奇瑞与长城哈弗视为眼中钉。

他们的车，质量一言难尽。我们的对手是吉利，我们都是高端车。 这是不止一位俄罗斯长安销售的原话。

而一位吉利门店的俄罗斯大哥则更加直白——奇瑞星途（EXCEED）根本就不是自己的对手：

什么？你说的是那个一开出4S店就会坏的低端车吗？我周围绝对不会有人去买它。

而长城、奇瑞和吉利，恰好是2024年上半年俄罗斯新车销量TOP榜的老二、老三和老四（第一则是俄罗斯本土企业LADA）；

而长安，则是榜单里增幅高达的536%、在去年才强势进入俄罗斯市场的新贵。

2024年俄罗斯上半年销量，数据来自autostat

很有趣，在庞大的俄罗斯市场，中国车厂之间似乎也隐隐形成了一种联盟。

后进市场的破坏者，想从头便塑造一种高大上的市场印象；而优胜者，则正在积极改变这种便宜货的刻板印象。

譬如，在莫斯科机场与芭蕾舞剧院里，长城的广告无处不在，且走向高雅。

是因为大家都在国内活不下去了吧，得来这里拼命卖。 一位排队的中国大爷指着广告牌大声说。

嗯，他的话只引发了中国旅游团的注目和轰笑。

我看到的是，热爱大型SUV，原来喜欢买起亚、尼桑和现代的俄罗斯劳动阶级群体，如果要换一辆工作日上班，周末带着全家回郊区小别墅种菜的代步车，其实关心的也就三个问题：

价格是否便宜，能否抗过冬天，以及它们到底在俄罗斯市场能呆多久。

这也是为何俄罗斯二手车大型交易平台，会出现品牌回流这一罕见现象的重要原因之一。

02

回流

如同开头所说，无论是莫斯科的城际大环线上，还是市区最繁华的街道上，带奔驰标志的SUV与四门轿车非常多。

这导致我一度疑惑，莫斯科难道已经到达一个人均中产的地步了吗？

而实际情况是，在打仗前，这里的奔驰宝马只有国内的五六折。便宜好用是欧洲车在这里的代名词，跟豪车挂不上啥边儿。

其次，所有细节都在告诉我们，本地人对德国品质有明显的偏好。

如果你仔细观察，就会发现路上连牵引车这种大型作业卡车，几乎都是俄国本土与德国高档货。

因此，即便是平民阶层，也会到二手车市场逛一逛，看看有没有价格合适的欧系车。

而二手车经销商做生意的方式，也跟他们的民族性格一样直接了当：

在每一个大型二手车平台的门户网站上，都有公开透明的车型出厂日期、配置与价格评估。而每一辆车上的二维码都能直达网页；

此外，他们会对品质负有一定的担保责任，也提供维修与保养的一条龙服务。

以上，便是俄罗斯二手车市场交易极为旺盛的重要原因。

莫斯科最大二手车交易品牌的室外标志

周日，与冷清的4S店完全相反，莫斯科最大的罗尔二手车交易市场很有人气，不少俄罗斯人在现场试车，方法也极具内行特色：

每一个人都在销售的帮助下，仔细辨识发动机轰鸣的声音。

店里，最显眼的位置摆的是保时捷、奔驰和宝马；但就在半年前，门口陈列的还是一排五花八门的中国车。

坦率讲，中国二手车变得不再那么受欢迎，主要是因为大家在4S店里都能买到。

一位服务人员强调，店里仍然有吉利等中国车型在卖，只不过变少了。

四舍五入，就是中国车的钱不好赚了。

另外一点，他们似乎难以启齿（还问了一下能否不用镜头）。

因为他们遇到最多对中国车的投诉，是与冬季相关的配件问题。

而这一类硬件，永远不会出现在配置表格里。

从去年10月到今年5月，好几个客户回店维修，有些是底盘和制动的一些小配件出了问题，还有就是刹车垫片和减震挡板有一些损坏。

反而发动机没啥问题。

其中，A品牌与B品牌的不少配件由于用的是塑料件，在北方的冬季暴雪后，因为温度过低而容易断掉。

他们指出，俄罗斯的冬季非常漫长，基本只有6月~9月是相对舒适的时间。

而一过10月，温度就会骤然降低。这对于处于温带和亚热带的中国来说，似乎很少有类似的问题。

此外，俄罗斯人对车的消耗真的很大——

作为战斗民族，他们喜欢飙车，磕碰了也不在意，会把车的性能给逼到极致。

我不清楚中国的新车是否根据气候问题做出过调整，但我们得到的反馈非常具有一致性。

截止目前，我们遇到的，俄罗斯客户不选择中国车，或者拒绝再购买中国车的主要原因只有一个：

能否扛过冬天。

很明显，整个下午，二楼的韩系二手车与一楼有些年头的奔驰和宝马，是客人聚拢最多的两个区域。

这个现象，符合俄罗斯本土人多年形成的刻板经验。

中国车…可能会考虑吧。但如果我买一辆起亚，维护和保养也不会有太大的难度。因为俄罗斯的售后市场非常成熟。

一位二手车买家说，他可以去任何一家中国的4S门店做养护，因为他们不少还保留着为日韩车做养护的服务。

现在中国车品牌这么多，唯二选择的理由，可能是‘便宜’和‘售后’。当然，有品质再好不过了。

至少在二手车市场，日系与德系车有了一些回流趋势。

或者说，无论是俄罗斯还是其他任何一个发达国家，手头不宽裕的人永远都是最多的。

由于互联网不发达，这群人通常视野并不广阔，也深受历史影响。

因此，这群人中的大多数，还没能走出对中国制造早年形成的偏见。

钱是短期的。而信任，需要更加漫长的时间。

END